14 octombrie 2019

Sales art. Cum să vinzi eficient

 

De câte ori ai auzit expresia „ideea e totul”? Cu siguranță de foarte multe. Ei bine, deși există un sâmbure de adevăr, ideea nu este ad literam totul în succesul unui business. Să știi să-ți vinzi produsul sau serviciul este unul dintre cele mai importante puncte ale planului tău de afaceri. Perspectiva trebuie să fie de fiecare dată una proaspătă și inovativă. Totuși, nu oricui îi este natural să facă asta, de aceea, dacă simți că nu stăpânești domeniul este bine să ai în vedere câteva sfaturi ca să devii mai bun.

Publicația Entrepreneur.com a rezumat opt puncte-cheie care te vor ajuta să stăpânești mai bine arta vânzării:

  1. Nu gândi ca un angajat în vânzări. Nu te grăbi să vinzi produsul sau serviciul cu orice preț și cântărește-ți bine argumentele, cercetează piața și gândește-te ce pași trebuie urmați. Cu cât îți alegi mai bine publicul țintă, cu atât va fi mai ușor să vinzi. Produsul tău nu este soluția pentru orice și oricine, iar cumpărătorul trebuie să te considere un expert, ca să aibă încredere în ceea ce oferi.
  2. Adoptă mindset-ul unui medic. Când mergi la doctor, el nu îți va povesti din start cât de importantă și de bună este o anumită procedură, ci mai întâi îți va asculta părerea și te va întreba ce te doare. În vânzări este la fel. Trebuie să te gândești ce îi lipsește consumatorului căruia i te vei adresa înainte să încerci să-i vinzi un produs.
  3. Nu te axa pe P.E.P. (persuasion, enthusiasm and pitching). Știm că probabil te gândești că sunt cele mai importante puncte, însă de cele mai multe ori urmând doar această rețetă riști să nu vinzi nimic. În loc să transformi întâlnirea de business sau de vânzări într-un raliu în care vrei cu orice preț să atingi linia de sosire cât mai repede, adoptă o abordare autentică pentru a înțelege așteptările interlocutorului tău. Raportându-te la ele, îți vei construi un discurs care va genera încredere atât în tine, cât și în produsul sau serviciul tău.
  4. Folosește-te de toată experiența și informațiile despre piață pe care le-ai adunat de-a lungul timpului. Astfel de date sunt considerate importante mai ales de cei care nu activează direct în industrie. Pentru ei este ceva nou, iar statistica privind provocările din piață, trend-urile și schimbările îți va fi de mare ajutor. În plus, informațiile de acest fel deschid calea unei eventuale dezbateri, deci veți avea mai multe subiecte de discuție.
  5. Întoarce-te mereu la cumpărător. După ce prezinți toate informațiile de care aminteam anterior, întreabă-ți interlocutorul dacă se simte amenințat de una dintre ele sau dacă vede probleme sau vulnerabilități în dezvoltarea parteneriatului vostru. Astfel de întrebări îl vor convinge că ești implicat, interesat și proactiv.
  6. Învață când să închei o discuție de vânzări. Nu are rost să insiști foarte mult atunci când vezi că nu există feedback. Cel mai probabil produsul sau serviciul tău nu se potrivește pentru respectivul client, așadar mai bine îți canalizezi eforturile în găsirea unui alt potențial cumpărător. Inclusiv partenerul cu care ai avut discuția va aprecia că nu ai insistat să-i vinzi un produs de care nu are nevoie.
  7. Nu acapara mai mult de 15% din conversația pe un subiect. Trebuie să dai dovadă că stăpânești arta conversației și că ești interesat și de ce părere are cel de lângă tine despre ceea ce prezinți.
  8. Păstrează o atitudine relaxată. Chiar dacă tu știi că ai nevoie ca respectivul contract să fie încheiat, nu da niciodată senzația că ai nevoie de un favor. Păstrează tonul profesionist, relaxat și convinge clientul că el are nevoie de tine, nu invers.