21 decembrie 2018

Sticla de Vin(ă)

“Dragă T, nu ştiu dacă îţi aminteşti de mine, am avut acum doi ani o întâlnire, apoi ne-ai devenit client şi de atunci ai lucrat cu echipa mea pentru un proiect… Ne putem vedea săptămâna viitoare la o cafea să discutăm câteva idei noi?”

“Sigur, Ilinca, cum să nu îmi aduc aminte de tine, ba chiar foarte bine, voi sunteţi singurii de la care am primit în acel an, o carte de Crăciun, Sapiens a lui Harari. I-am dat-o şi fiicei mele care e la facultate şi i-a plăcut foarte mult, chiar a folosit referinţe de acolo într-un proiect de şcoală. De abia aştept să ne vedem, poate îmi recomanzi şi alte cărţi la fel de bune”.

Mi-au dat instant lacrimile citind mailul lui. Deşi să recomanzi cărţi bune ca ale lui Harari nu e uşor, nu de aceea aveam obrazul umed. Ci pentru că în mine se strânsese în ultimii ani o emoţie legată de efortul meu de a face lucrurile diferit, în relaţie cu clienţii. Mă întrebam constant: Oare se simte, oare merită? Sau devin Dona Quijote?

Când am insistat la o întâlnire de management a firmei unde lucram acum 4-5 ani, să oferim cadou de Crăciun clienţilor câte o carte, în loc de celebra sticlă de vin, colegii s-au uitat la mine cu uşoară neîncredere. Justificată, de altfel – era riscant să ieşi din rând, pe atunci toată lumea dădea şi primea la fel.

Din acel moment, am trimis cadou, în fiecare an de Crăciun, câte o carte de business clienţilor, cu fundă şi câteva cuvinte scrise de mână. Am avut şi clienţi care ne-au întrebat când trimitem cadoul adevarat, dar şi mulţi ca domnul T.

Am petrecut 18 ani la o multinaţională, înainte să plec să lucrez în educaţie. În cei 8 ani în poziţie de CEO am primit de Paşte şi de Crăciun cadouri de la clienţi, parteneri, furnizori. Şi as vrea, cu această ocazie, să le mulţumesc mult tuturor pentru intenţie şi, totodată, să le spun că nu ţin minte nici unul dintre ele.

Nici sticlele de vin, nici cozonacii cu nuci şi stafide, nici ciocolata sau biscuiţii. Ţin minte câteva torturi primite pe care le-am împărţit cu echipa. M-au făcut să arăt ca o şefă grijulie şi generoasă, am adunat câteva puncte atunci. În rest, nici o cană personalizată cu brandul lor nu mi-a rămas pe raft, nici un ceas de birou sau accesoriu antistress nu mi-a făcut călătoria prin business şi viaţa mai uşoară sau mai de succes. Agendele şi gadget-urile semi tech primite ajungeau undeva la vreun coleg mai nou pe birou şi în câteva săptămâni sfârşeau într-un sertar pe care nimeni nu îl deschidea niciodată. Trist pentru ele, nu? Şi pentru clienţii care le-au trimis.

Efortul agenţiilor de marketing a fost mic şi greşit canalizat. Dar probabil bine plătit.

Ai putea spune că nu contează, că nu datorită cadoului de Craciun fac clienţii business cu tine, că oricum tu nu ai nevoie de relaţii mai bune cu ei, sunt super bune deja, că nu e mare şmecherie. Nu e, dar dacă tot trimiţi, trimite cu sens. Dacă tot dai şi tu ca toţi ceilalţi un cadou, nu fi “încă o pungă pe biroul lui”, pentru că tocmai ai aruncat nişte bani pe fereastră şi, dacă îţi pasă de pay per click, ar fi bine să îţi pese şi de pay per gift. Tendinţa românilor de a copia şi de a fi în competiţie cu ceilalţi pe atribute greşite a devenit o luptă personală a mea în ultimii ani de corporate business. În România, noţiunea de a fi “mai bun” decât celelalt vine dinspre “mai mult, mai scump, mai branduit”. Iar în alte lumi mai avansate, pe toate scările de masură, este despre “mai simplu şi mai relevant, mai de impact real”.

Dar varianta a doua necesită timp de gândire, proces de inovaţie şi curajul de a încerca ceva nou, cu riscul să nu meargă, dar şi cu posibilitatea să genereze o percepţie mult mai bună în mintea clienţilor. Să ţină minte cadoul şi pe tine. Ai de ales între 100% şansa de anonimat şi cel puţin 50% şansa de a fi memorabil sau de a fi cum ar zice studenţii mei – instagramabil.

Important e să te gândeşti bine ce vrei să se întâmple prin acel cadou. Şi ce impact îţi doreşti să ai în viaţa clientului. Poţi să îţi propui să îl distrezi, să îl îngraşi, să îl relaxezi, să îl ajuţi în viaţa de zi cu zi sau poţi să ai curiozitatea să te întrebi cum poţi să îi faci lui şi celor din jur viaţa mult mai bună în mod profund, cum poţi să creezi contextul unei transformări de impact? Ca să se simtă special, să povestească familiei şi prietenilor de tine. Să îţi mulţumească peste ani şi să îţi spună că a însemnat ceva important ce i-ai oferit. Beneficiul pentru tine va fi mult mai puternic la nivel de semnificaţie, dincolo de o vânzare în plus a produselor din companie şi de un bonus mai mare la salariu.

De fapt ai putea să te întrebi pentru cine e cadoul pe care îl trimiţi: Pentru el sau pentru tine?

Acum lucrez în educaţie, la EA – The Entrepreneurship Academy. Aici avem ca şi “clienţi” tineri de 18-20 de ani, profesori experţi, business mentori şi sponsori. Încă nu m-am hotărât ce cadou le oferim de Crăciun. Dar îmi doresc să fie de impact şi cu o mare doză de sensibilitate. Pentru că dacă atingi coarda valorilor în comunicare, efectul este o legatură la nivel sufletesc, nu tranzacţional. O legătură care durează mai mult şi are mult mai puţine condiţionări. O legătură care nu se termină la prima ofertă mai bună de la competiţie.

Deja sunt multe articole care explică de ce oamenii cu venituri mari apreciază şi cheltuie bani mulţi pe experienţe memorabile, pe călătorii şi programe de educaţie, nu pe cadouri scumpe sau branduite. Şi în România se simte vântul schimbării, al focusului pe învăţare. Anul trecut, Sapiens a fost cea mai cumpărată carte din România de la Cărtureşti, explicaţia fiind simplă – s-au făcut multe comenzi corporate, mai ales de Crăciun.

M-am împrietenit cu cartea la 35 de ani. Înainte, nu ştiu ce am făcut. Ba da, ştiu. Am muncit mult la birou, am crescut 3 copii, am vorbit mult, am vândut, am socializat, am cântat, am făcut mult sport şi multă matematică, mergând pe linia timpului în sens invers. La 16 scoteam chitara şi răsfoiam caietul A5 cu linii pe care aveam versurile a peste 50 de cântece. “Vezi, Ilinca, că totuşi citeai şi atunci…!” zice acea parte a creierului responsabilă cu justificarea. La 12 ani eram cu mingea pe maidan mai tot timpul, făceam roata pe şina de tren ca să mă încălzesc, apoi mă atârnam cu capul în jos pe bătătorul de covoare din spatele blocului, pentru că eu eram, desigur, viitoarea Nadia Comaneci.

La facultatea de arhitectură desenam mult, norocul meu că nu prea aveam de citit, mai mult de băut si de fumat. Însă, îmi aduc aminte că aspiram să citesc. Cărţile erau acel lucru pe care îl ştiam bun, util şi valoros, aşa că, atunci când cineva menţiona ceva dintr-o carte şi întreba contextual, în grup, dacă am citit-o, eu minţeam cu dezinvoltură “da, am citit-o”… La fel făceam şi cu filmele, dar minţeam mai puţin, pentru că filme vedeam multe. Mai rapid, mai eficient, mai intens, mai stimulant emoţional. Nu aveam rabdare şi profunzime, eram şi am ramas în mare măsură dependentă de adrenalină.

Poate de aceea acum prefer să primesc şi să dau cărţi cadou clienţilor, pentru că ştiu cum o carte îţi poate schimba viata. Pentru că îţi arată cine eşti, în funcţie de ce îţi place şi ce înveţi din acea carte. Când am citit Organizing Genius am înţeles că una dintre valorile mele profunde este nevoia de apartenenţă la proiecte de anvergură, revoluţionare, care să schimbe sau să creeze ceva complet nou. Citind The Road Less Traveled am înţeles cât de greu îmi e să controlez furia pe care o simt când cineva mă critică. Citind Malcolm Gladwell am înţeles cât de mult îmi plac poveştile despre sisteme şi fenomene sociale, dinamica grupurilor, teoria culturii organizaţionale.

Citind ori Harari, ori Dalai Lama am înţeles scopul mai mare decât mine, mai presus de viaţa mea, mai abstract, transcendent, procesul de evoluţie, linia timpului, transformarea lumilor. Şi am putut fi mai împăcată cu greşelile mele. Inclusiv cu greşeala de a începe să citesc atât de târziu.

În plus de toate, dacă citesc nu mai e nevoie să mint despre cărţi, ceea ce înseamnă că nu mai consum aşa mult din sticla de vină.

Scriind acest articol m-am hotărât. Cred că, de Crăciun, am să trimit clienţilor EA- The Entrepreneurship Academy o scrisoare. Specială. Ca ei.

______________________

llinca Păun a fost, timp de 8 ani, Managing Director Colliers International Romania și, din luna martie 2018, este CEO al EA- The Entrepreneurship Academy, singura facultate din România și din Sud-Estul Europei, dedicată antreprenoriatului, unde și predă o serie de cursuri. Mai multe despre modelul educaţional EA veţi găsi AICI